با عشق می‌نویسم و یاد می‌دهم.

چگونه مشتریان را وادار به خرید کنیم؟

خیلی از کسب‌وکارها دنبال وادار کردن مشتریان به خرید هستند و این وادار کردن در قالب‌های مختلفی خودش رو نشون می‌ده:
1. در نمایشگاه‌های تجاری زمانی که مسئول غرفه مورد نظر با اصرار شما رو دعوت به قبولِ بروشور و یا تکمیل فرم می‌کنه؛
2. در جلسات مذاکره که مدیرفروش شرکت و یا مدیرعامل به اصرار دنبال قانع کردن شماست؛
3. در یک مغازه سوپرمارکت وقتی ماستِ مورد نظر شما رو نداره و می‌خواد وادارتون کنه ماست دیگری رو که از نظر ایشون خوبه بخرید؛
... و موارد دیگری رو می شه به این لیست اضافه کرد.

ما مشتری رو نمی‌تونیم وادار به خرید کنیم، چرا که باید درک درستی از این مسأله داشته باشیم که بازار امروز و رقابت با گذشته و حتی ده سال پیش بسیار متفاوت شده. کفش فروشی رو در نظر بگیرید که وقتی شما کفش مورد علاقتون اندازه پایتان نیست، اصرار می‌کنه که فلان مدلِ قشنگ(از نظر خودش البته!) رو امتحان کنید و انگار یادش رفته ده‌تا مغازه همسایه به همسایه داره که همه کفش‌فروش هستند و به نوعی رقیب! یک زمانی سوپرمارکت‌ها پادشاهی می‌کردند؛ خاطرم هست یک مغازه‌ای در محله داشتیم به نام "آقای غلامی" که سالها پدرش اداره می‌کرد و بعد خودش ادامه دهندۀ راهِ پدر بود. چند وقت پیش که دیدمش، گلایه داشت از کاهش فروشش به خاطر فروشگاه‌های زنجیره‌ای که پشتِ‌سرهم یکی پس از دیگری باز می‌شن.
این رو از این جهت اشاره کردم که بدونیم حتی سوپرمارکتِ ساده نیز دچار چالش می‌شه و باید تغییرات محیطی رو قبول کنه و در پاسخ به این رویدادها، تصمیم‌گیری و حرکت‌های درست مالی داشته باشه.

ما باید در در هر فعالیتی که هستیم، فروشنده ماهری باشیم. هدفمون رو مشخص کنیم و با توجه به اون هدف حرکت. اگر بتونیم اعتماد مشتری رو جلب کنیم، اون مشتری تبدیل به مشتریِ دائم ما می‌شه. اگر درست فروشندگی کنیم، می‌تونیم به مشتری بگیم چه کاری رو انجام بده و چه کاری رو انجام نده؛ بدون اینکه خودش متوجه موضوع بشه! این متوجه نشدنه خیلی خیلی مهم هست!

مشاوره بازاریابی اصفهان|مشاور فروش در اصفهان|مشاور بازاریابی در اصفهان

نکات مهم و کاربردی برای افزایش فروش
1. محصول(منظور کالا یا خدمات شماست.) خودتون رو به اندازه یک قهرمان در ذهن مشتری صادقانه بالا ببرید. درست نشون بدید که چه چیزی دارید و چرا محصولتون از سایر رقبا بهتر هست: تنوع، کیفیت یا قیمت؟ محصولتون رو طوری نشون ندید که مشتری احتیاجی بهش نداشته باشه! تصمیم رو به عهده خود مشتری بذارید و برای فروش اصرار نکنید!

2. به مشتری اجازه بدید با محصول شما ارتباط و تعامل داشته باشه. کیف چرمی رو در نظر بگیرید؛ به نظر شما مشتری چطور می‌خواد با این محصول ارتباط بگیره؟ مشتری که دنبال خرید یک کیف چرمی برای نگه‌داری پول و کارت‌هاش هست، باید محصول رو ببینه؛ لمسش کنه و حتی بوش بکنه که ببینه کیف چرم واقعی(از نظر خودش) هست یا خیر. وقتی مطمئن شد محصول همون چیزیه که می‌خواد، حاضر می‌شه براش پول بده و بخره. یادتون نره رابطه مستقیمی بین تصور محصول در ذهن مشتری و فروش برای شما وجود داره.

3. با مشتری باید صمیمی بشید تا وقتی عنوان می‌کنن که نمی‌خوان محصول رو بخرن، بتونید اعتراضشون رو به درستی پاسخ بدید. شخصیت مهم‌ترین رکن یک فروشنده موفق هست. با روی باز و گشاده با مشتری تعامل داشته باشید تا باهاتون راحت باشه؛ البته زیاد پسرخاله یا دخترخاله نشید! وقتی تعامل داشته باشید، شخصیت مشتری رو بهتر می‌تونید ارزیابی و تحلیل کنید و این کلید موفقیت شماست. باور نمی‌کنم در سال 1397 هم هنوز خیلی فروشگاه‌ها و مغازه‌دارها هستند که روی مشتری لبخند نمی‌زنند و خیلی سرد برخورد می‌کنند؛ آخرینش یک لباس‌فروشی بود که دم عید پارسال همین که گفتم پیراهن رو نپسندیدم، با تندی پاسخ داد که همش همینه دیگه! به نظر شما من از این فروشنده خریدی کردم؟

4. مشتری رو صحیح و با آرامش قانع کنید هر وقت سؤالی یا اعتراضی داره. حتی کمی عقب‌تر برید و مشتری رو از چگونگی تولید محصولتون مطلع کنید؛ چه ایرادی داره کمی بیشتر توضیح بدید براش؟ یک تولیدکننده صنایع دستی برای مشورت بهم مراجعه کرد و گلایه داشت چرا خوب نمی‌فروشه؛ وقتی باهاش صحبت می‌کردم و ازش تقاضا که تولید محصولش رو بهم توضیح بده، یأس و ناامیدی در چهره‌اش موج می‌زد. یادتون نره ارتباط با مشتری خیلی اهمیت داره و گاهی یک لبخند ساده اما واقعی، فروش شما رو نهایی می‌کنه.

5. خوب بودن محصول رو به شکل درست و اصولی به مشتری ثابت کنید. مشتری این پیش‌فرض در ذهنش هست که هیچ فروشنده‌ای نمیگه: ماست من ترشه! اگر مثلاً عطر یا ادکلن شما یک ویژگی داره که خاص هست و یا تجربه خوب مشتریان دیگر اون محصوله، همین رو برای مشتری به زبون ساده توضیح بدید. اینطوری هست که کیفیت خوب محصول شما برای مشتری ثابت می‌شه بدون اینکه بخواهید وادارش کنید که از شما بخره.

6. مهارت در نمایش
"کباب ترکی" نمونه این آیتم هست که اکثراً در جلوی تهیه غذاها ازش گوشت پخته می‌تراشند و به مشتری ارائه می‌دن. فروش پوشاک، فروش محصولات کشاورزی و صنعتی و...هر کدوم می‌تونن نمایش خاص خودشون رو داشته باشن. این وسط، اعتماد به نفس شما اهمیت داره که اونم به باور شما از محصولتون بستگی داره. یادتون نره اگر خودتون و اطرافیان و آشنایان شما حاضر نباشند برای محصولتون پول بدهند، نباید انتظار داشته باشید کار راحتی در ارتباط با مشتریان غریبه داشته باشید که برای ریال به ریالی که می‌خوان هزینه کنن، انتظار بهترین‌ها رو دارند! باید بتونید با یک سؤال، مشتری رو به هر جایی دوست دارید ببرید.

7. محصول رو سفارشی کنید تا جایی که ممکن هست. دقیقاً اون چیزی رو به مشتری بدهید که می‌خواد.
بذارید یک مثال بزنم تا قضیه روشن‌تر بشه: شما یک آگهی فروش می‌ذارید برای تعدادی پَک که از قبل آماده کردید. یک مشتری می‌گه من این پک رو نمی‌خوام ولی یکی دوموردش رو تمایل دارم بخرم. خب کار عاقلانه این هست که به پَک‌ها دست نزنید و عذرخواهی کنید که نمی‌تونید اینطوری بفروشید؛ ولی کار فروشنده ماهر اینه که این کار رو با در نظر گرفتن جمیع شرایط برای مشتری‌های موردی انجام می‌ده، چون اطمینان داره سودِ این کار بعداً بهش می‌رسه. این قضیه به خصوص درباره مشتری‌های وفادار مصداق بیشتری داره. ارتباط با مشتری به شکل درست، رمز موفقیت هر کسب‌وکاری هست؛ اما تأکید می‌کنم: به شکل درست! برای همینه که به عنوان مثال یک بستنی فروشی در فروش آب‌هویج خیلی موفق‌تر از بستنی فروشی بغل خودش هست، چون ارتباط درستی تونسته با مشتریان خودش برقرار بکنه.

8. کلیدهای فروش رو پیدا کنید؛ این کلیدها در خیلی جاها قابل مشاهده و شنیدن هست:
طرز صحبت مشتری، نحوه نشستن یا حتی نوع پوشش. احساس و همدردی شما کمک می‌کنه احساسات مشتری خودتون رو بهتر بشناسید و مشتری رو به شکل داوطلبانه برای خرید قانع کنید. گاهی طرز صحبت کردن مشتری ممکنه شما رو آزار بده، ولی ناراحت نشید و صبرتون رو از دست ندید؛ تندی نکنید و مطمئن باشید گوش شنوایی برای صحبت‌های مشتریتون هستید. اگر مشتری درک کنه که شنونده خوب و فعالی براش هستید، احتمال موفقیت شما در فروش به شکل تصاعدی بالا می‌ره. گاهی صحبت‌های مشتری و حتی تندی‌هاشون، درخواست کمک از شماست: آیا این درخواست کمک رو در پشتِ اعتراض مشتریان می‌تونید ببینید؟ باید بفهمید مشتری دقیقاً چه چیزی رو نیاز داره که شما بتونید از محصولاتتون بهش بفروشید.

9. بدون ناراحتی و با صبر توضیحات کامل رو به مشتریان بدید. به مشتری کمک کنید محصول مورد نظرش رو بتونه بخره، حتی اگر قرار نباشه از شما خرید کنه! مطمئن باشید نقش کمک کنندگی شما رو فراموش نمی‌کنه و بعداً دوباره سراغ شما میاد. برادر خود من مدتهای زیادی هست که عطر و ادکلنش رو فقط از یک فروشگاه می‌خره. یکبار که رفتم و از اون فروشگاه خرید کردم، فروشنده‌اش بهم گفت: آقای رحیمی! مگر داداشتون تبلیغ ما رو پیش شما کرده؟ پاسخ دادم: نه! ایشون فقط می‌گه که شما صادقانه کمک و راهنمایی می‌کنید که مشتری بهترین عطر رو بخره حتی اگر اون محصول رو نداشته باشید؛ چه چیزی بهتر از این؟

10. رقابت رو درست تحلیل و ارزیابی کنید.
فرض کنید یک جوانی هستید که در اصفهان زندگی می‌کنه و می‌خواد گز تولید کنه. مشخص هست که رقبایی هستند که سالهای سال در این بازار کار کردند. پس در این بین، باید چکار بکنه؟
راه حل اینه بازار در دسترس رو به درستی تقسیم کنه و اگر نمی‌تونه این کار رو کنه، از یک متخصصِ متعهد کمک بگیره و بعد برای فروش برنامه‌ریزی بکنه. من معتقدم در هر بازاری، همیشه نقاطی هست که رقابت کم باشه. هر کسب‌وکاری باید نقطه‌ای رو در بازار در نظر بگیره که رقابت کمتری در اون هست و یا اگر توانمندترهست، چند نقطه رو. استراتژی درست بازاریابی و فروش دقیقاً همین هست که فعالیت ما باید متناسب با توانمندی هر کسب‌وکاری باشه.
همیشه باید در بازار رقابتی آماده دفاع و حمله باشیم: گاهی اوقات رقبا از ما می‌ترسند و گاهی خیر! وضعیت درست رو ما باید درست ببینیم و برای حرکت صحیح در بازار، برنامه‌ریزی کنیم.

11. پیگیری و عادت به "نه" شنیدن‌ها بسیار مهمه. نه یکبار و نه دوبار و نه سه بار! هر چند وقت یکبار باید امتحان کرد و ناامید نشد و این همون اهمیت نقش ارتباطات در بازاریابی و فروش هست. ارتباط با مشتری در هر سطحی موفقیت به دنبال خودش میاره و شما رو در فروش محصولات یاری می‌کنه.
یادتون نره همیشه یک قدم از مشتری‌ها جلوتر باشید. مطالعه کنید و آموزش‌های تخصصی رو از افراد متخصص بازاریابی و فروش دریافت کنید.

امیدوارم این یادداشت به شما عزیزان کمکی کرده باشه در شناخت بهتر از مشتریانتون.
موفقیت و سلامتی شما را آرزومندم.
اگر این مطلب برایتان مفید بود، به عضویت خبرنامه دربیایید. سؤالی دارید، بپرسید!
۰۱ ارديبهشت ۹۷ ، ۰۵:۱۴ ۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰
سجّاد رحیمی مدیسه

بازاریابی و فروش برای کفش

تبلیغ تن تاک رو که دیدم، هیچ انگیزه‌ای برای خرید پیدا نکردم.
این صرفاً یک گزارۀ شخصی نیست؛ و حتی یک متن تبلیغی هم نمی‌تونه باشه.
بازاریابی و فروش برای کفش خیلی پیچیدگی‌ها داره که تعجب می‌کنم چرا تن تاک بهشون توجهی نمی‌کنه.

مشاوره بازاریابی اصفهان|مشاور فروش در اصفهان|مشاور بازاریابی در اصفهان

واقعیت بازار کفش در ایران چیه؟
بذارید سؤال را جزئی‌تر بکنم: سلیقه مصرف‌کننده برای خرید یک جفت کفش در بازاری مانند بازار اصفهان چطوریه؟
یک فروشندۀ کفش به چه شکلی باید برای محصولش، بازاریابی و فروش خوبی رو انجام بده؟

تحقیقی که یکبار برای یک شرکت پخش‌کننده کفش در شهرستان‌ها داشتیم، نتایج جالبی رو بهمون داد که برخی از مواردیش رو که می‌تونم براتون فهرست بکنم، اینهاست:
1. لمس و امتحان کردن کفش برای تمامی مشتریان اهمیت بسزایی داره و خط قرمزشون هست، چون هیچ مشتری از پشت ویترین خریدش رو نهایی نمی‌کنه؛
2. دسترسی مناسب به بازار با کمترین هزینه مالی و زمانی؛
3. نقش ارتباط و مذاکره فروشندگان با مشتریان در کاهش یا افزایش فرش؛
4. نحوه ارتباط و روابط عمومی عرضه‌کنندگان کفش پس از فروش.

مشاوره بازاریابی اصفهان|مشاور فروش در اصفهان|مشاور بازاریابی در اصفهان

دقت داشته باشید که نمی‌خواهم حکایت دو بازاریاب کفش را مثال بزنم که به یک کشور آفریقایی رفتند و مشاهده کردند افراد کفش نمی‌پوشند و دو برداشت منفی و مثبت کردند! خیر!
می‌خواهم فارغ از مقاله‌های پیچیده هم توصیه‌ای به تولیدکنندگان ایرانی بکنم و هم بیان یک نکته به زبان ساده برای بازار کفش در ایران:
محصولاتی که لمس و حضوری فیزیکی مشتری برایشان مهم هست، باید با اولویت عرضۀ حضوری به مشتریان بازار هدف عرضه بشوند و عرضه غیرحضوری، به عنوان پوشش دهنده عرضۀ نوع اول.
همین کفش را در نظر بگیریم:
واقعاً چند درصد افراد حاضرند بدون امتحان کردن در یک فروشگاه که این کفش به پایشان می‌خورد یا نه، برای یک کفش پول بپردازند؟ ولو اینکه با یک تلفن این کار امکان‌پذیر باشد...؟!
اگر این مطلب برایتان مفید بود، به عضویت خبرنامه دربیایید. سؤالی دارید، بپرسید!
۳۱ فروردين ۹۷ ، ۲۰:۰۳ ۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰
سجّاد رحیمی مدیسه

دانلود فایل فشرده حاوی اطلاعات مفید درباره حمل‌ونقل بین‌المللی

آیتم‌های قابل دسترس در این فایل فشرده عبارتند از:

- اصطلاحات حمل و نقل بین المللی
- عوامل موفقیت شرکت های حمل و نقل بین‌المللی کالا
- قانون امور گمرکی جمهوری اسلامی ایران
- اصطلاحات اینکوترمز
- آیین‌نامه تأسیس و فعالیت شرکتهای حمل‌ونقل بین‌المللی کالا
- اصول و ضوابط حمل‌ونقل جاده‌ای بار و کالا
- قانون حمل و نقل و عبور کالاهای خارجی از قلمرو جمهوری اسلامی ایران


اگر این مطلب برایتان مفید بود، به عضویت خبرنامه دربیایید. سؤالی دارید، بپرسید!
۳۰ فروردين ۹۷ ، ۰۵:۰۳ ۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰
سجّاد رحیمی مدیسه

Enter your email address:

Delivered by FeedBurner