دایرۀ بستۀ مدیران میانی سازمان در مدیریت

همیشه از سوءمدیریت به عنوان یکی از ریشه‌های مشکلات فعلی اقتصادی یاد می‌کنند و این یاد کردن در سال‌های اخیر شدت پیدا کرده است. اگر بخواهیم به چیستی این مشکل در اقتصاد بپردازیم، باید صفحات زیادی نوشت؛
اما اگر قصدمان این باشد که از راه حل سوءمدیریت چیزی بنویسیم، می‌توان گفت:
بهبود فرآیندهای مرتبط با مدیران میانی، یکی از راه‌های کلیدی بهبود مدیریت در کشور است.
شما چه فکر می‌کنید؟

۰ نظر ۳ لایک :)

تعریف برند شخصی

برندسازی شخصی شباهت‌های زیادی به برندینگ شرکت‌ها دارد: همانطور که سیب کمپانی اپل و یا قوس های طلایی مک‌دونالد به سرعت تبدیل به یک نماد جاودانه برای آن شرکت‌ها شدند، دقیقاً شما هم همین را برای خود انتظار دارید؛ شما هم می‌خواهید نامتان برجسته و به یاد ماندنی باشد و مردم در مقابل رقیبان حرفه‌ای شما، با دیدن نامتان شما را برگزینند.
در واقع برندسازی شخصی کاریست که شما و شغلتان را به هم پیوند می‌دهد؛ یعنی چیزی که هستید و کاری که انجام می‌دهید باید به بهترین شکل ممکن و اعتمادساز بین اذهان مردم جای گیرد. تمام تعاملات شما با دیگران بنیانگذار برند شخصی شماست. اولین تماس، اولین جلسه، حتی یک ایمیل که ارسال می‌کنید چه به صورت آنلاین و یا آفلاین، در زندگی حقیقی و یا مجازی برند شخصی شما در حال شکل گرفتن است. مجموعه رفتارهای شما، ذهنیت مردم درباره شما را ایجاد می‌کند و باید بدانید که اولین تأثیر در ذهن مردم ممکن است آخرین تأثیر باشد. پس باید از آن بهترین استفاده را ببرید.

۰ نظر ۳ لایک :)

آموزش مدیریت

آموزش مدیریت برای هر فردی معنایی جداگانه دارد:
- یک دانشجوی مدیریت از آموزش آنچه را می‌خواهد که بتواند بهترین نمره را در ترم تحصیلی کسب نماید؛
- یک کارمند دولت با آموزش مدیریتی هدف ارتقای بیشتر در سازمان متبوعش را دارد؛
- یک مدیر فروش با ابزار آموزش می‌خواهد کارمندانش را بهتر کنترل نماید تا به سود بیشتر شرکتش نائل شود؛
- یک مدیرعامل از آموزش مدیریت، حرکت رو به تعالی کسب‌وکارش را دنبال می‌نماید.
در عصر فعلی، مدیریت کردن صحیح درباره هر چیز، کلید موفقیت است. به جرأت می‌توانم بگویم که هر آموزشی را که ما به دنبال آن هستیم، در واقع یک نوع آموزش مدیریت است؛ به این مثال‌ها دقت کنید:
- آموزش آشپزی> آموزشی که به ما مدیریت زمان و ترکیب مواد غذایی را یاد می‌دهد؛
- آموزش نرم‌افزار> آموزشی که به ما مدیریت اطلاعات و رفع نیازهای سازمان را یاد می‌دهد؛
- آموزش شنا> آموزشی که به ما مدیریت جسم و محیط پیرامون(آب) را برای حرکت یاد می‌دهد؛
-... این فهرست تمامی ندارد.


چرا باید مدیریت را یاد بگیریم؟
درون قلب هر سازمان موفقی، مدیرانی هستند که هر روز تصمیمات مهمی می‌گیرند. مدیران می‌بایست از تکمیل پروژه و دستیابی به بالاترین کیفیتی که منجر به بالا رفتن انگیزۀ کارمندان می‌شود و تبعیت از سیاست‌ها و فرآیندهای کار، مطمئن شوند. در واقع مدیران، کارهای زیادی انجام می‌دهند؛ بنابراین مدیریت، مجموعه‌ای از مهارت‌های کلیدی به شمار می‌رود؛ و نه فقط یک نقش خاص.

مدیریت صحیح یعنی برای دستیابی سازمان به بالاترین سطح، از مهارت‌ها و عملکردهای کلیدی، در زمان مناسب استفاده کنیم. خبر خوب این است که مهارت‌های مدیریتی را می‌شود یاد گرفت و ارتقا داد.
مهارت‌ها و عملکردهای کلیدی زیادی برای مدیریت وجود دارد، اما عمدتاً در سه گروه اصلی قرار می‌گیرند:
1. مدیریت عملکرد
2. مدیریت افراد
3. مدیریت تجارت
هر کدام از این موارد، ویژگی‌های مخصوص به خود را دارند:
آیا می‌توانید این توانایی‌ها را در خودتان به صورت صحیح ارزیابی نمایید؟
اگر می‌خواهید آموزش مدیریت ببینید، قبل از هر چیز این ارزیابی را انجام دهید.
در این ارزیابی، هر کدام از ویژگی‌ها را باید درست بررسی کنید و استراتژی‌های مناسب برای افزایش کارآمدی مدیریت را پیدا نمایید.


یادتان باشد مدیریت در طول زمان تحول‌های زیادی داشته و دارد.
در زمان انقلاب صنعتی، رئیس کارخانه مجبور بود کار بسیاری از مردم را سازماندهی کند. در ابتدا مدیران سعی می‌کردند کارگران را کنترل کنند، چون فرض بر این بود که کارگران سعی می‌کنند از زیر کار در بروند و باید مجبورشان کرد تا کار را درست انجام دهند؛ آن زمان از ساختارهای سلسله مراتبی و تنبیه برای فشار استفاده می‌کردند تا به نوعی بهره‌وری ایجاد کنند.

اما از قرن19 زمان زیادی گذشته و به مرور زمان، مدیریت تکامل پیدا کرده است. تلاش‌های جنبش کارگری و تصمیم‌گیری‌هایی که در این زمینه انجام شد، تأثیر زیادی روی انسانی کردن محیط‌های کاری، ایمن بودن از نظر فیزیکی و احساسی داشته است.
از طرف دیگر، اقتصاد هم تغییر کرده است. عصر تکنولوژی و اطلاعات، نوع کار و عملکرد کاری را با تغییرات جدی مواجه کرده است. همچنین جهانی شدن روی دسترسی به مشتریان، تولیدکنندگان و حتی کارمندان تأثیرگذار بوده است.
به همین دلیل خیلی از سازمان‌ها متوجه شدند که طرز برخورد با کارمندان خیلی مهم است و رفتار مناسب موجب:
الف) افزایش خلاقیت
ب) کاهش ترک کار
ج) کاهش زمان بیماری
و در نهایت موجب صرفه‌جویی در هزینه‌ها می‌شود.
البته کارمندان شاد و آرام، با مشتریان بهتر رفتار می‌کنند و خلاقیت بیشتری را در فرآیندها به خرج می‌دهند که در نهایت منجر به نوآوری می‌گردد.

بسیاری از یافته‌های مدیریتی از تحقیقات روی کارگران و سازمان‌ها به دست آمده است.
بنابراین، استخدام و نگهداشت کارمندان و کارگران خوب(به خصوص در دورۀ رکود اقتصادی) همیشه ارزشمند است.

البته من نمی‌خواهم بگویم که مدیریت یکسویه(و یا به تعبیر برخی کارشناسان مدیریت: مدیریت یکطرفه) دیگر در دورۀ فعلی وجود ندارد، چرا که هنوز هم می‌شود مدیرانی را با این ویژگی‌های غیرمثبت پیدا کرد؛ به خصوص آنهایی که سن بالاتری دارند.
اما در هر حال سازمان‌هایی که با پیشرفت‌های اخیر و روش‌های نوین مدیریت هماهنگ شده‌اند، موفق‌ترند؛ چون روی انگیزه دادن و متعهد کردن کارکنان و مشتریان تمرکز کرده‌اند.


در مدیریت، سه حوزۀ کلیدی وجود دارد که در طول سال‌ها تغییر کرده است:
1. نحوۀ تصمیم‌گیری و اجرای تصمیمات
سازمان‌های موفق در حال حاضر از سلسله مراتب و قدرت دوری می‌کنند و به جای آن دانش و تخصص کارکنان را در همۀ سطوح سازمان به کار می‌گیرند.
به این صورت هم تصمیم‌گیری‌ها بهتر می‌شود و هم دستاوردها افزایش پیدا می‌کند.

2. نحوۀ هماهنگ کردن فعالیت‌ها در سراسر سازمان
به جای استفاده از بوروکراسی و قوانین خشک، سازمان‌های مترقی از قوانین منعطف‌تر و کارآمدتری استفاده می‌کنند که به آنها اجازه می‌دهد سریع‌تر تغییرات را ایجاد کنند. در فضای کاری سرعتی، مدیران استقلال و آزادی عملی بیشتری به کارمندان می‌دهند.

3. نحوۀ ارزیابی عملکرد کارکنان
به جای تمرکز روی دستاوردهای کوچک، سازمان‌ها به صلاحیت‌هایی توجه دارند که منجر به موفقیت‌های بی‌شماری می‌شود.
به علاوه اینکه دیگر از مدل پاداش و تنبیه استفاده نمی‌کنند و تلاش می‌شود به صورت درونی به کارکنان انگیزه دهند. با این روش مدیریتی، بهره‌وری و تعهد افراد افزایش پیدا می‌کند.

همۀ این‌هایی که بیان شد یعنی چی؟
یعنی اینکه با راهکارها و اطلاعات به روز مدیریتی، می‌توان هر سازمان و کسب‌وکاری را به موفقیت پایدار رساند. آشنایی با عملکرد بهتر مدیریتی، افراد و تجارت، دستاوردهای زیادی به همراه دارد. زمانی که به عنوان یک مدیر فوق‌العاده شناخته شوید، فرصت‌های زیادی را هم برای رهبری کردن در آینده پیدا می‌کنید.

برای آموزش صحیح با کمترین زمان و هزینه، باید شناخت درستی از خودتان داشته باشید، وگرنه در بین انبوه آموزش‌های مدیریتی سرگردان خواهید شد.

به عنوان نمونه، برخی ازشاخه‌های مهم آموزشی در مدیریت(سنتی و جدید) در مقیاس پراکنده عبارتند از:
- آموزش ریاضیات و کاربرد آن در مدیریت
- آموزش آمار و کاربرد آن در مدیریت
- آموزش آمار استنباطی در مدیریت
- آموزش کنترل کیفیت آماری
- آموزش الزامات سیستم مدیریت کیفیت مبتنی بر استاندارد ISO 9001:2008
- آموزش تئوری‌های مدیریت
- آموزش اصول مدیریت
- آموزش مدیریت رفتار سازمانی
- آموزش مدیریت بازاریابی
- آموزش مدیریت پروژه
- آموزش مدیریت ارتباط با مشتریان(CRM)
- آموزش مدیریت مبانی بازاریابی محتوا(Content marketing)
- آموزش مدیریت فروش رابطه‌ای
- آموزش مبانی مدیریت پروژه
- آموزش مدیریت سرمایه روان شناختی سازمان
- آموزش مدیریت استراتژی کسب‌وکار
- آموزش مدیریت زنجیرۀ تأمین(SCM)
- آموزش اقتصاد خرد
- آموزش رهبری در کسب‌وکار
- آموزش مدیریت زمان

به نظر خودتان اگر شناخت صحیحی در میان نباشد، انتخاب نوع آموزش مدیریت آسان خواهد بود؟ من اینطور فکر نمی‌کنم.
توجه داشته باشید که آموزش‌های تخصصی صحیح، مهارت‌های مفید را به افراد علاقه‌مند ارائه خواهد داد و آنها را توانمند می‌سازد؛ مهارت‌هایی همانند: ارزیابی عملکرد کارکنان، سرپرستی، تصمیم‌گیری و حل مسأله، تفکر سیستمی و استراتژیک، مدیریت منابع انسانی، جذب و استخدام شایسته‌گزین، مدیریت آموزش، مدیریت اجرایی، مدیریت امور کارکنان، مدیریت رفاه کارکنان، مدیریت منابع انسانی برای مدیرانِ غیرمنابع انسانی و... .


مثلت یادگیری در مدیریت
این سه ضلع که من اسمش را "دایره‌های طلایی آموزش مدیریت" گذاشته‌ام بر سه موضوع تأکید می‌کند:
1. باورها
چرا کاری که انجام می‌دهیم را انجام می‌دهیم؟
2. فرایندها
چطور کارهایمان را انجام می‌دهیم؟
3. نتایج
چه کاری انجام می‌دهیم؟

بنابراین بهترین روش انتخاب یک دورۀ آموزشی مدیریت، توجه به سه رکن بالاست. توجه به این سه رکن می‌تواند در زمان و هزینه‌های شما صرفه‌جویی کند. هزینه برای یادگیری و آموزش مدیریت یک سرمایه‌گذاریست؛ به شرطی که با انتخاب آگاهانه و تسلط بر ضروریات، یادگیری صورت پذیرد.
۰ نظر ۲ لایک :)

بازاریابی و فروش برای نان و نانوایی‌ها

در نزدیکی منزل ما حدود هفت نانوایی وجود دارد؛ این نانوایی‌ها پنج سال بعد فقط دو مغازه بودند. این هفت نانوایی در حال حاضر عبارتند از:
1. یک نانوایی تنوری
2. دو نانوایی ماشینی با دستگاه قدیمی پخت نان(بهبود یافتۀ نان لواش)
3. یک نانوایی "سلامت" با دستگاه‌های جدید پخت نان
4. سه نانوایی سنگک
من معمولاً گزینۀ اولم برای خرید نان، نان سنگک است. سال‌ها در تهران زندگی کرده‌ام و به خاطر نانوایی سنگک سر کوچه که بسیار نزدیکمان بود، به خوردن این نان عادت کرده‌ام. دلیل دیگرم در انتخاب نان سنگک، خبری است که یکبار دربارۀ سلامت نان‌ها طبق اطلاعیۀ وزارت بهداشت خواندم که در آن خبر، نان سنگک به عنوان بهترین نان مصرفی برای خانوارها معرفی شده بود.
در عین حال علاقۀ من به نان سنگک باعث نمی‌شود که به طور مطلق به این نوع مصرف نگاه کنم: گاهی علاقه دارم از نان‌های دیگر نیز میل کنم و گاهی نیز مجبور می‌شوم بدترین نوع نان(یعنی نان لواش) را از مغازه بخرم.
به خاطر می‌آورم که یک روز بعد از ظهر جمعه متوجه شدم نان در فریزر ندارم. عادتی دارم به اینکه معمولاً چند نان سنگک را با هم می‌خرم و در فریزر بسته‌بندی و به صورت تدریجی با گرم کردن، مصرف می‌کنم. زمانی که فهمیدم نان نداریم، بیرون از منزل تمام نانوایی‌ها را سر زدم و متوجه شدم بسته‌اند. در نهایت مجبور شدم دو عدد نان از سوپرمارکت بخرم که حتی مزه و شکل ظاهریش از نان لواش هم بدتر بود! اما چارۀ دیگری نبود.

مقدمۀ بالا را از این جهت نوشتم که هم ذهن شما را با مدل مصرف نان به عنوان یک محصول آشنا کنم و هم به مسائل جزئی‌تر بپردازم.
نکاتی که در ادامه می‌نویسم و شرح خواهم داد، بیشتر برای عزیزانی مفید است که می‌خواهند فروش نان خود را بالا ببرند و یا در آستانۀ راه‌اندازی کسب‌وکاری با موضوع پخت و توزیع نان هستند.


کیفیت نان و بازاریابی نانوایی‌ها
افرادی که در یک واحد صنفی نانوایی مشغول هستند، مهارتشان نقش مهمی در چگونگی بازاریابی و فروش تولیداتشان دارد. اصلاح الگوی مصرف وزاتخانه‌های بازرگانی و کارواموراجتماعی، از جمله سیاست‌های تأثیرگذار بر این بازار پرمصرف هستند. برخی نانوایی‌ها قبل از شروع به فعالیت، نیروهای خود را از افراد متخصص و با تجربه جذب می‌کنند؛ این تخصص به دو شکل محرز می‌شود:
1. دوره‌های تخصصی گذرانده شده در فنی‌وحرفه‌ای
2. تجربه‌ای باارزش که قابل تست و مشاهدۀ عینی است.

در هر حال نقش مهم کیفیت نان در موفقیت نانوایی‌ها قابل انکار نیست. آرد و نان به دلیل اقبال بالای مصرف‌کنندگان ایرانی در هر قشری، مورد توجه جدی دولت و سیاست‌هایش در برنامه‌ریزی و اجراست. اقبال بالای مصرف‌کنندگان ایرانی از همین یک آمار معلوم می‌شود: در استان خراسان شمالی به تنهایی، 1127 نانوای یارانه‌پز و 104 نانوای آزادپز وجود دارد.

اگر یک سرمایه‌گذار می‌خواهد در حوزۀ نان ورود کند، قبل از آن باید با کمک مشاوری متخصص در ارتباط با صنعت نان از جهت بازاریابی و فروش، مشورت کند. عناصر تحقیقات بازاریابی در این بیزینس فراوان هستند و رقابت فشرده؛ اما این دلیل نمی‌شود که در تجارت پخت و فروش نان وارد نشد. مارکتینگ نان برای نانوایی‌ها نیاز به تحلیلی صحیح دارد و این تحلیل همۀ ابعاد یک کسب‌وکار را در برمی‌گیرد.

تبلیغ خوب برای توزیع نان
در موضوع بازاریابی و فروش نان، الگو گرفتن از مدل‌های خارجی بسیار عالیست؛ اما در کشور ما این قضیه هنوز از جهات مختلف قابل اجرا و حتی الگوبرداری نیست که برخی دلایل آن عبارتند از:
1. عدم همه‌گیری اینترنت در مردم(مصرف‌کنندگان محصول نان) بلحاظ رفع نیازهای ضروری روزانۀ زندگی
2. قیمت بالای اینترنت
3. نبود چارچوب و استراتژی برای بازاریابی و فروش نان به صورت حرفه‌ای

خب حالا تصور کنید یک کسب‌وکار مربوط به نانوایی تصمیم بگیرد از تبلیغات بنری گوگل برای معرفی خود بهره ببرد: آیا در بازار ایران موفق خواهد بود و می‌تواند بازاریابی خوب برای نان تولیدی‌اش داشته باشد و بفروشد؟ من بعید می‌دانم.

در بسیاری از نانوایی‌ها، اصول اولیه سوددهی به شکل صحیح تعریف نشده است و در نتیجه اجرای صحیحی را هم مشاهده نمی‌کنیم.

برای راه اندازی یک واحد تولیدی نان، عوامل متعددی در سوددهی پروژه دخیل هستند که برخی از مهم ترین آنها عبارتند از:

الف) عوامل موثر بر کیفیت گندم (مواد اولیه)
-نوع خاک و شرایط اقلیمی: گندمی که قرار است خمیرمایه محصول تولیدی باشد، از کجا دریافت می شود؟
-نوع بذر و کود
-نوع کشت (دیمی یا آبی)
-نرخ خرید از کشاورز: در قیمت رقابتی به ویژه در نانوایی های با پخت آزاد تاثیر گذار است.
-زمان استراحت گندم

ب) عوامل موثر بر کیفیت آرد
-درصد سبوس گیری از آرد: برخی تولیدکنندگان مطرح نان در دنیا، گندم را با فرآوری کاملا تخصصی در محل پخت تبدیل به آرد می کنند!
-درصد رطوبت دهی به آرد
-مدت زمان استراحت آرد
-نوع گندم و میزان پروتیین موجود در آن
-نرخ آسیابانی و درصد انطباق آن با قیمت کارشناسی

ج) عوامل موثر برکیفیت نان
-میزان گلوتن (چسب) موجود در آرد (ضعیف، متوسط، قوی)
-میزان سبوس موجود در آرد (کامل، خبازی، ستاره، نول)
-میزان استراحت خمیر تهیه (30دقیقه یا سه ساعت؟)
-مقدار زمان پخت نان در تنور (30ثانیه یا سه دقیقه؟)
-نوع افزودنی مصرفی و مقدار آن (جوش شیرین یا مخمر)
-سبک یا الگوی پخت نان (مسطح، نیمه حجیم، حجیم)
-میزان رضایت شغلی کارگران داخل نانوایی (راضی یا ناراضی)
-میزان مهارت فنی و اطلاعات علمی نانوایان (ضعیف، متوسط، عالی)
-نرخ فروش نان و میزان همخوانی آن با قیمت تمام شده
-چگونگی خرید، نگه داری، دسته بندی و مصرف نان.

بدیهی است که یک تبلیغ خوب، باید تمامی موارد ذکر شده را لحاظ کند تا بتواند اثر مثبتی بر ذهن مشتری و اقبال او به محصول تولیدی داشته باشد.

تبلیغ نانوایی به سبک ایرانی تجربه و تخصص می‌خواهد.
سالی که برای دو نانوایی در تهران، برنامۀ کاربردی بازاریابی و فروش تدوین و پیاده‎سازی کردیم، حتی در یک فقره نیز از الگوهای غربی کمک نگرفتیم. شاید بپرسید چرا؟ خب دلایل بسیاری داشت. اول اینکه ما اخلاقاً به موفقیت نانوایی‌ها در ازای اعتمادی که به ما کرده بودند، مسئول بودیم. دوم اینکه آنها استعدادشان را برای خدمت به مردم با تأمین نان به کار گرفته بودند و در عین حال سرمایۀ محدودی داشتند: نمی‌شد از الگوهای غیراثربخش و یا دارای ریسک بالا برای بازاریابی و فروش بهره بگیریم.
سوم اینکه دو نانوایی مذکور، بسیار بسیار به سلامتی مشتریانشان اهمیت می‌دادند و کسب سود به هر قیمتی مد نظرشان نبود.
ما تلاش کردیم برنامۀ بازاریابی آنان به شکلی باشد که قشر حداکثری خریدار محصولاتشان باشد. هم‌اکنون که این یادداشت را منتشر می‌کنم، این دو نانوایی از نانوایی‌های خوب تهران هستند.

توجه داشته باشید که داشتن یک سایت برای یک نانوایی و یا کسب‌وکاری که خدمتش توزیع نان است، امتیازات فراوانی می‌تواند داشته باشد؛ اما واقعیت بازار نان امروز این است که نانوایی‌های فیزیکی بخش عمدۀ بازار و تولیدکنندگی محصولات را بر عهده دارند.
اگر فرض را بر این بگیریم که یک نانوایی و یا واحد توزیع نان سایتی داشته باشد و بخواهد کمپین تبلیغاتی راه بیندازد، ناگزیر حداقل اهدافی را باید در نظر بگیرد:
1. افزایش نرخ تبدیل آنلاین که وارد شدن ترافیک مؤثر به فروشگاه نانوایی است؛
2. افزایش فروش حضوری و زیاد شدن خریداران حضوری؛
3. افزایش بازدید کلی و اطلاع‌رسانی از نانوایی مذکور.
سیستم هدف‌گیری مجدد و نمایش بنرها در وب‌سایت‌های هدف(وب‌سایت‌هایی که با نان و به طور کلی خوردوخوراک سروکار دارند.) و نیز هدف‌مندی جغرافیایی، از جمله روش‌های دستیبابی به اهداف اشاره شده می‌تواند باشد. هدفمندی جغرافیایی یعنی جذب افراد نزدیک به نانوایی‌های فیزیکال.

دو نانوایی اشاره شده در پروژه، نمی‌توانستند سایت داشته باشند؛ چون نظیر مدیران آن این بود که فعلاً این هدف‌گذاری(فروش از طریق سایت) برای عمدۀ مشتریان فعلی جواب نمی‌دهد؛ در واقع آنها از ما می‌خواستند که بازاریابی و فروش نان را در همین سبک سنتی ایرانی برایشان بهینه کنیم.
پس از اجرای پروژه این نتایج به دست آمد:
1. مشتریان نان، چیزی در حدود 39% افزایش داشتند؛
2. نان‌های فروش رفته نزدیک به 220% افزایش داشت؛
3. نانوایی‌ها به فکر افزودن ارزش‌های افزودۀ دیگر برای مشتریان شدند.
پس تا اینجای کار متوجه شدیم که فعلاً گوگلی کردن نان و تبلیغات، سیاست اثربخشی نمی‌تواند باشد؛ به خصوص برای بسیاری از نانوایی‌ها در شهرستان‌ها و حتی خود تهران.


بازاریابی نان و دسته‌بندی
احتمالاً شما که هم‌اکنون این مطلب را می‌خوانید، جزءِ یکی از این دو دسته هستید:
1. فردی که می‌خواهد کسب‌وکار نانوایی راه بیندازد؛
2. نانوایی که به فکر فروش بیشتر و کسب درآمد افزون‌تر است.

من از شما یک سؤال دارم: به نظرتان با نانوایی‌های اطراف خود چه تفاوت‌هایی دارید؟ چه ارزش بیشتری را به مشتریانتان ارائه می‌دهید؟
زیبایی نان، بسته‌بندی مناسب، بهداشت،...و پارامترهای دیگر را چقدر مؤثر و باارزش قلمداد می‌کنید؟

فرض کنید می‌خواهید برای نان تولیدی خود، یک دسته‌بندی برای مشتریان داشته باشید؛ برخی از این دسته‌بندی‌ها عبارتند از:
1. نان برای تازگی
2. نان برای بچه‌ها
3. نان برای جذابیت بیشتر
4. نان برای ورزشکاران
5. نان برای پذیرایی از مهمان
6. نان برای سلامتی
به نظرتان همین دسته‌بندی‌ها، ایده‌های خلاقانه‌ای برای ارائه و توزیع بهتر نان را به ذهنتان نمی‌آورد؟

یک شرکت مواد اولیه و فرآورده‌های نان و شیرینی را در نظر بگیرید. این شرکت برای بازاریابی و فروش، کارشناسی را استخدام می‌کند. به اعتقاد شما این کارشناس چه چیزهایی را باید بداند؟ منظور بنده از دانستن، چیزهایی فراتر از اصول اولیۀ بازاریابی و فروش برای هر چیز است! کیفیت نان وقتی برای مشتریان محرز می‌شود که این کارشناس با دانش فنی خوب بتواند ارائۀ درستی به مشتری داشته باشد. این شرکت می‌تواند نمایندگی یک کمپانی خارجی را داشته باشد و در عین حال تحقیقات و نوآوری‌های خوبی برای آرد به عنوان مادۀ اولیه نان انجام دهد.
همین تحقیقات و نوآوری است که می‌تواند به ایده‌های گوناگون منجر شود. ایده‌هایی که یکی از آنها، تولیدات تخصصی برای مصرف‌کنندگان مختلف است.

عوامل مؤثر بر کیفیت نان، موارد بسیار زیادی هستند. تولیدکنندۀ نان اگر می‌خواهد بازاریابی و فروش خوبی داشته باشد، الزاماً باید این عوامل را بشناسد و بر مبنای آن تصمیم بگیرد. این را از این جهت می‌گویم که در دورۀ فعلی، نانوایی‌ها بسیار زیاد شده‌اند و در بسیاری از محله‌ها، به راحتی انواع نان قابل خریدن است.

شاید در نگاه اول این طور به نظر برسد بازاریابی و فروش نان به این پارامترها چندان ارتباطی ندارد؛ اما بد نیست به مثال ها و موردهای زیر توجه کنیم:

الف) نانوای سنتی پز در شهر کوچک x با 10سال سابقه کار ناگهان با رقیب تازه مواجه می شود و به همین دلیل شتابزده اقدام به خرید دستگاه پخت نان صنعتی می کند؛ اما چون این اقدام با برنامه ریزی و تحلیل درستی صورت نمی گیرد، رقابت را به نانوا تازه وارد و البته بدون دستگاه  واگذار و اقدام به تغییر شغل می کند!

ب) یک نانوا توصیه هایی را به مشتریان جهت نگه داری نان ارائه می دهد و در مقابل، نانوای دیگر بر کیفیت بهتر نان تمرکز می کند.

ج) تولیدکننده نان فانتزی نرخ فروشش را به طور صحیحی تعیین و قیمت گذاری نمی کند و رفته رفته با ظهور رقبا، حاشیه سودش کم و در نهایت مجبور به تعطیلی می شود.

د) کارگران نه چندان راضی از دستمزد کارفرمای نانوای خود، به طور روزانه چندین برخورد نامناسب با مشتریان دارند؛ در تحقیقی که برای سرمایه گذار نانوایی داشتیم، متوجه شدیم در یک نانوایی، بداخلاقی یکی از کارگران جلوی تنور نانوایی، سبب ریزش مشتریان آن شده است.

ه) برخی شهرها نان مسطح و نازک را دوست دارند و برخی دیگر نان های حجیم؛ این معیار هم اکنون در شهرها نیز وجود دارد: یک منطقه علاقه به نان سنگک دارد؛ اما منطقه دیگر ترجیح می دهد از نان لواش یا نان فانتزی برای قوت غالب سفره خود بهره ببرد.

تأملی در موارد بالا این نکته را مجدد یادآوری می کند که تولید انواع نان باکیفیت وبهداشتی ولی مناسب با ذائقه و فرهنگ مردم (مشتریان) اولویت یک تولیدکننده نان برای فروش بیشتر است؛ اما عوامل فنی دیگر را نیز نباید نادیده گرفت. بهینه سازی نان های موجود با تدوین استانداردها و اعمال روش های تجربه شده ملی یک راهبرد اساسی برای فعالیت یک نانوایی در بازار امروز مواد غذایی باید در نظر گرفته شود؛ اما توجه به سایر عوامل بازاریابی و بازارمحوری را نباید فراموش کرد.

استفاده از نیروی انسانی ماهر و آموزش دیده در فرآیند تولید نان، بخشی از ارائه محصول به مشتریان است؛ اما سایر پارامترها را هم باید مدنظر داشت؛ به عنوان نمونه مهارت های ارتباطی و آموزش های تخصصی از جمله پارامترهای اولویت دار است و از همین دست استانداردهای کیفی.

در تحقیق بازاری که در این خصوص داشتیم، به نتایجی دست پیدا کردیم که چهار مورد از قابل توجه ترین آنها عبارتند از:

1. 89درصد مشتریان (افراد حاضر در صف نانوایی) از اینکه یک نانوا جلوی چشمان آنان دستانش را بشوید، حس اعتماد بیشتری داشتند.

2. 90درصد مشتریانی که نانوا با زبان تاکید بر اهمیت ذائقه آنان می کرد، گرایش بهتری برای مراجعه مجدد به آن نانوایی داشتند.

3. 79درصد نانوایانی که آب سطل دم دستی را جلوی مشتریان به دستشویی می ریختند، مشتریان وفادارتری داشتند.

4. فروش ماه رمضان نانوایانی که سیستم ارتباط بهتری با مشتریان ایجاد کرده بودند، افزایش چشمگیرتری را در مقایسه با سایر نانوایان محله نشان می داد.

بیاییم یکبار معایب نان های سنتی را مرور کنیم:
1.کوتاهی زمان تخمیر
2.کوتاهی زمان پخت
3.مصرف جوش شیرین
4.ضایعات زیاد
5.ضعف بهداشتی
6.استفاده از آرد سفید

به نظر شما چه عواملی سبب شد که نانواهای سنتی بازارشان محدودتر شود و شاهد مدل های متنوع نحوه ارائه این محصول به مردم باشیم؟ در تحقیقات بازار مذکور به مواردی برخورد کردیم که سبب جذب مشتریان به یک نانوایی خاص می شد و می توان از آنها به عنوان پایه های پنهان بازاریابی نان نام برد.

در این عملیات تحقیق بازار، یکی از سوالات مشتریان، این پرسش بود:
نانوای خوب از نظر شما چه کسی باید باشد که برای خرید به آن مراجعه کنید؟ نان خوب از نظر شما چیست؟
برخی از مهم ترین پاسخ ها به شرح زیر جمع آوری شد:
-نانوای خوب، هر شب مغازه اش را تمیز می کند.
-نانوای خوب، موهایش را تمیز و کوتاه می کند.
-نانوای خوب، استراحت خمیرش کمتر از یک ساعت نیست.
-نان خوب، کارگر خوب می خواهد و کارگر، باید دستمزد مناسبی بگیرد
-نان خوب گندم باکیفیت نیاز دارد نه گندم سن زده.
-نان خوب، نانی است که مخمر داشته باشد نه جوش شیرین.

بنابراین در صنعت تولید و پخت نان:
-نان خوب، نانوای خوب می خواهد!
-نانوای خوب، نرخ خوب و آموزش خوب نیاز دارد!
-پهن کردن چانه با دست زحمت نانوا را بیشتر، ولی عطر، طعم، مزه و پوکی نان را چندبرابر می کند.

نان خوب مستلزم داشتن آرد باکیفیت، پخت مناسب، قیمت رقابتی، آموزش خوب، پرسنل متخصص و نگه داری مناسب است. در اهمیت نگه داری به این مثال اشاره کنم که در یکی از سفرهای خود به یکی از مناطق آزاد، نانوایی را مشاهده کردم که نان های تازه را در پلاستیک قرار می داد که بدترین نحوه نگه داری نان است.

در مقابل، سوپرمارکت مجاور همین نانوایی، نان را با قیمت بیشتر اما تازه به مشتریان ارائه می کرد و محصول مورد بحث ما (یعنی نان) را در پارچه تمیزی که مورد رضایت مشتریان قرار بگیرد، نگه می داشت. وقتی سال بعد به همان جا رفتم، متوجه شدم نانوایی مذکور به دلیل کاهش فروش کوچک تر شده و نصف فضا را صاحب ملک به کسب دیگری اختصاص داده است! و اکنون این نانوا در آنجا وجود خارجی دارد یا ندارد، مطلع نیستم!

امروزه اگر دقت کنیم، مشاهده می کنیم بر خلاف سالیان دور که نان لواش از نان های پرفروش محسوب می‎شد، امروز این نان پایین ترین سطح فروش خود را تجربه می کند. طبیعی است که اطلاعات مشتریان به لحاظ علمی و بهداشتی در این مسئله بی تاثیر نبوده است؛ اما دلیل اصلی افزایش نیاز مشتریان در کیفیت کلیه کالاهایی است که برای آن پول پرداخت می کنند. زمان خواب نان لواش کم است و شاید به همین دلیل وزیر بهداشت سابق از نان تهران به عنوان بدترین نان یاد می کرد.

چهل سال پیش، 40درصد نانوایی های کشور سنگک بود و 10 درصد لواش. امروز 40درصد نانوایی های کشور لواش و تنها 10درصد سنگک است.

در اشاره ای که به کیفیت محصول نان داشتیم، توجه به موارد زیر بسیار اهمیت دارد:
. زمان پخت در یک نان مناسب باید به یک الی دو دقیقه برسد؛ ضعف بزرگ نانواهای ضعیف، عدم حرارت مناسب به نان هاست.

. خمیر نان اگر به شکل صحیح تخمیر نشود (زمان استراحت)، سبب ترشی معده مشتریان می شود. به همین دلیل عوارض مصرف خمیرتازه از جمله پوسیدگی دندان ها، راشیتیسم در کودکان، پوکی استخوان در بزرگسالان و سوءتغذیه به عنوان عواملی هستند که در اصلی ترین ماده اولیه یک تولیدی نان، نقش مهمی را در ارتباط با مشتریان و میزان فروش ایفا می کند. تخمیر مناسب از جمله عواملی است که سبب افزایش کیفیت نان می شود.

. به اهمیت وجود سبوس در کیفیت نان تولیدی توجه کنیم. نان سفیدی که امروزه به مشتریان عرضه می شود، عامل سرطان روده در بدن است و مضرات فراوان دیگر که در این مختصر نمی گنجد.

جمع بندی
در زمان‌های قدیم شخصیت یک شاطر، به تنهایی نصف بیشتر مسیر بازاریابی و فروش نان بود! فقط کمی صفای دل، چنان بازاریابی برای مشتریان و صاحب یک نانوایی ایجاد می‌کرد که قابل کپی کردن هم نبود. اگر در قدیم، اخلاق خوب یک نانوا سبب شلوغ شدن صف آن نانوایی می‌شد، این دلیل نمی‌شود که امروز هم همان سیستم پاسخ دهد: امروز مردم خیلی سرشان شلوغ است و هم نان باکیفیت بالا و حداکثری می‌خواهند و هم هزینه‌کرد کمتر را.
شیوه های جدید فروش نان به طور مداوم از روندهای بازار و رفتار مصرف کنندگان تبعیت می کند. دیگر تنها نان داغ یک ارزش برای بسیاری مشتریان محسوب نمی شود. خود من اگر ببینم یک نانوا همیشه اخمو است، بعید می‌دانم دفعۀ بعد هم از او خرید کنم. جالب است بدانید یکی از نانواهای محلۀ ما، به شدت علاقه به کتاب دارد و هر وقت زمان آزاد مطالعه می‌کند، من از تماشایش لذت می‌برم؛ حتی یکبار هم کتابی به او هدیه دادم و این سبب ارتباط هر چه بیشتر ما(مشتری و فروشندۀ نان!) شد. در بازاریابی و فروش نانوایی ها، رقابت بر سر ارزش هاست و کیفیت یکی از کلیدی ترین آنهاست. این کیفیت و ارزش‌ها به مانند یک ویزیتور، شما را مجاب به خرید محصول می‌کنند. توجه به این مقاله تنها بخشی از پیچیدگی های بازار نان و فرصت های نهفته در آن را به ما نشان می دهد که امیدوارم مورد استفاده شما مخاطب گرامی قرار گرفته باشد. به امید روزی که شاهد صادرات چشمگیر نان تولیدی ایرانی به بقچه سایر کشورها باشیم!
۰ نظر ۲ لایک :)

نقش فرهنگ سازمانی

فرهنگ سازمانی به کارکنان هویت می‌بخشد و استعدادهای آنان را شکوفا می‌کند. این عنصر بااهمیت، یک عامل کنترل‌کنندۀ مثبت به حساب می‌آید.
تعهد گروهی، وفاداری به ارزش‌های سازمانی و ثبات اجتماعی سیستم از جمله نقش‌های فرهنگ سازمانی محسوب می‌شود.

فرهنگ سازمانی
۰ نظر ۲ لایک :)
درباره من
پیامبر اکرم(ص) فرمودند: اگرکسی حتی یک برگه علمی از او در دنیا باقی بماند، در روز قیامت همان برگه حایل او در مقابل آتش جهنم خواهد بود.
اینجا مکانی است برای به اشتراک گذاشتن آنچه که در حوزه تخصصی مدیریت یاد می‌گیرم و به دیگران آموزش می‌دهم.
در صورت داشتن سؤال و یا نیاز به کمک، با من تماس بگیرید.
طراح قالب : عرفـــ ـــان قدرت گرفته از بلاگ بیان