عادت ندارم که از جملات خشک و کتابی در مطالبم بهره ببرم و تلاش می کنم تا می شود، ساده بنویسم تا مخاطب نیز ساده بفهمد.
تبلیغات خوب چگونه است؟ این پرسشی هست که همه فعالان در حوزۀ کسب و کار از خود می پرسند؛ چه آنهایی که ارائه دهنده خدمات تبلیغاتی هستند و چه آنهایی که نیاز به این خدمات دارند.
اجازه بدهید این پرسش را بازتر مطرح کنیم:
1) کدام تبلیغ صادقانه تر با مشتری تعامل می کند؟
2) عبارات و یا تصاویر تبلیغ، چه پیامی را به مخاطب منتقل می کند؟
3) کدام تبلیغ در نهایت منجر به فروش خواهد شد؟
واقعیت این است که برای این سؤال نمی توان یک پاسخ کلی ارائه داد؛ هر
کسب و کار و هر فعالیت با توجه به جنس خود، نیاز خود را می طلبد. با این حال با ارائه چند مثال ساده، شاید بتوانم ذهن شما را به سمت پاسخ صحیح هدایت بکنم؛ و اگر سؤالی داشتید،
برایم بنویسید.
کجا تبلیغ کنیم؟
ذهن خودتان را مرتب کنید: کالا یا خدمات شما چیست؟ آرایشگر...تهیه و توزیع غذای خانگی...فروشنده لباس...نانوایی سنگک...ارائه لوازم آرایشی بهداشتی؟ به عنوان مثال خب اگر مغازه ای داشته باشید، بهترین روش تبلیغ مغازه بستگی به محصولات شما دارد:
- فروش لوازم آرایشی و بهداشتی با توجه به تنوع برندها و دسترسی عرضه کنندگان می تواند هم با رقابت شدید باشد و هم شما را به گوشه ای امن با بازاری مشخص ببرد؛ به عنوان مثال یک فروشنده لوازم آرایشی بهداشتی فلان برند از کشور انگلیس که در جزیره کیش فعالیت دارد،
یک بازار منحصر به فرد برای خود دارد. افراد و حتی عرضه کنندگان در سایر شهرهای ایران هم نمی توانند محصولات او را بخرند و دوباره بفروشند، چون توجیه اقتصادی ندارد؛ در نتیجه، فروشنده مذکور دارای یک بازار مشخص در یک مکان مشخص خواهد بود.
- تولیدکنندگی و فروش: برخی تولیدکنندگان(درست یا نادرست بودن آن را کاری ندارم.) به خصوص تولیدکنندگان کوچک، کارگاهی و یا خانوادگی معمولاً خود تمایل دارند تبلیغ کننده کالا و محصولات خود باشند. به عنوان مثال، تولیدکننده ظروف پلاستیکی را می شناسم که کسب و کار خانوادگی خود را منحصر در خود و پسرانش قرار داده است: سالیان سال کار کرد...و بعد سوله خود را احداث و فعالیتش را گسترش داد...و در نهایت حتی حضورش در نمایشگاه نیز مستقیم توسط خودش و پسرانش بود؛ این تولیدکننده قبل از احداث سوله حتی خود به شهرستان ها می رفت و مغازه به مغازه بازاریابی می کرد!
در اینجا هم مغازه های هدف شرط موفقیت در فروش نهایی خواهد بود و هم محل عرضه خود این تولیدکننده که به نوعی یک مغازه محسوب می شود: تعریف شما از مغازه چیست؟
- دندانپزشک: ارائه خدمات پیچیدگی های بسیار متفاوت تر از فروش کالا دارد. مطب دکتر دندانپزشک نیز مغازۀ بازاریابی و فروش او محسوب می شود و خانمِ منشی ایشان همانند مسئول دفتر و یا فروشنده: باور کنید تفاوتی ندارد! و شاید درک سخت این شباهت است که بسیاری از ارائه دهندگان خدمات نمی خواهند بپذیرند که آنان نیز مغازه خود را دارند:
* مغازه یک معلم خصوصی، مرکز آموزشی محل خدمت اوست؛
* مغازه یک دندانپزشک، مطب اوست؛
* مغازه یک داروساز، داروخانۀ اوست؛
... آیا شما هم میتوانید به این لیست، مواردی را اضافه کنید؟
پس نتیجه می گیریم جنس هر فعالیت بر محلی که تبلیغ اثربخشی بیشتری دارد، تأثیرگذار است.
اما در واقعیت چه می بینیم؟
باور بفرمایید هنوز تراکت های دندانپزشکان تهرانی را در برخی نقاط تهران به خاطر می آورم که همانند تراکت های سوپرمارکت ها و یا آرایشی ها، به سطل زباله انداخته می شدند!
چطور تبلیغ کنیم؟
دوست عزیز من! یک شاه کلید به شما می دهم همیشه یادت باشد: تبلیغی کن که تقلیدی از هیچ کسی نباشد!
این جمله هم ساده است و هم سخت: ساده است چون اگر باهوش باشید، خودتان تبلیغی مناسب طراحی می کنید و یا از یک متخصص واقعی کمک می گیرید؛
سخت است چون اگر هوش تجاری نداشته باشید، تبلیغات خود را به راحتی تبدیل به هزینه های بدون برگشت می کنید! و مطمئن باشید خیلی افراد و حتی آژانس های تبلیغاتی افسوسی برای هزینه های بدون برگشت شما نخواهند خورد!
یک مثالی برایتان بزنم:
سال1392 که مدیرفروش شرکتی در تهران بودم، همزمان به فعالیت مشاوره بازاریابی و فروش نیز می پرداختم. مهندسی به من مراجعه کرد و گفت که معماری خوانده و دنبال کار گرفتن برای خود است؛ دو جلسه مشاوره داشتیم و تأکید کردم که از چه مسیرهای برود؛
بعدها متوجه شدم که دست آخر، کار خودش را کرد و با یک لوگو و کارت ویزیت خودش را در این بازار رقابتی رسماً به فنا داد!
پس فکر نکنید تبلیغ یعنی اینکه خودتان همه کارها را انجام دهید و با یک کارت ویزیت و شماره تماس و آدرسwww، سروتهش را هم بیاورید!
ویژگیهای یک تبلیغ خوب
با بیان موارد بالا تلاش کردم کمی ذهن برخی عزیزان را به روز کنم و یا اصلاح.
حالا باید از خود بپرسیم یک تبلیغ خوب چه ویژگی هایی دارد. برخی از مهم ترین این ویژگی ها عبارتند از:
1) احساس: نمی خواهم به سبک سایت های مشاوره که هدلاین های "مشاور بازاریابی | آموزش فروش | آموزش بازاریابی | مدرس بازاریابی" را در بالای خود نمایش می دهند، توصیه های پیچیده بکنم! بسیار ساده برایتان می نویسم و اگر سؤالی داشتید ارتباط بگیرید در خدمتم.
تبلیغ خوب می خواهید داشته باشید، ببینید تبلیغ شما چقدر
احساسات مخاطب رو به شکل مثبت درگیر خودش می کنه. یک راهنمایی خیلی کاربردی برای اینکه همیشه در ذهن داشته باشید: همیشه آخرین تبلیغ ماندگار در ذهنتون رو یک الگو بکنید و اون الگو رو در تبلیغ خودتون پیاده بکنید؛ به عنوان مثال الگوی یک تبلیغ، بازی با قیمت های ارزشمند برای مشتری هست و الگوی یک تبلیغ دیگر، پررنگ تر کردن کیفیت یک محصول.
2) امتیاز: تبلیغ خوب شما باید امتیاز یا امتیازات خوبی هم به مشتری بده:
- آیا واقعاً پررنگ کردن عبارت "سرویس رایگان" برای یک پیتزافروشی/تهیه غذا یک تبلیغ محسوب می شود؟
- آیا نوشابه رایگان با پیتزای 7000تومنی تبلیغ خوبی به حساب میاد؟
- آیا تأکید روی ارزان فروختن دلیل موفقیت یک مغازه تو فروش می شه؟
باور بفرمایید در خیابان پیروزی تهران، مغازه ای رو می شناختم که نزدیک دو سال روی شیشه اش به تناوب عبارت های "OFF" و "تخفیف" و نماد% مشاهده می کردم و دست آخر این مغازه جمع کرد و رفت!
باور کنید پیتزافروشی که مانورش روی تراکت های تبلیغاتیش نوشابه رایگان بود، یک سال هم دوام نیاورد و رفت!
اما این هم باور کنید که یک بار فروشنده لباسی با چنان لحنی به من از کیفیت کالایش گفت که پنج سال است مشتریش هستم!
نگاه کنید و ببینید چه امتیازی به مشتری می دهید.
3) طراحی قوی: محتوای تبلیغی خوب در نهایت باید به شکل جذابی روی تراکت یا سایر رسانه های تبلیغی اجرا بشه و این یکی از ضرورت های نقش گرافیک و دانش هنرهای تصویری و تجسمی در افزایش فروش هست.
گرافیست های خوبی که بتوانند تبلیغ قشنگی را برایتان پیاده سازی بکنند، الزاماً در آژانس های بزرگ که دستمزدهای خیلی بالا می گیرند وجود ندارند؛ هستند خیلی از گرافیست های گمنام اما متخصص که اتفاقاً طرح هایشان نه تکراری هست و نه ملال آور! فقط باید وقت بگذارید و آنان را پیدا کنید.
ویژگیهای دیگر یک تبلیغ خوب!
تمام مواردی که در بالا اشاره کردم، عمدتاً مربوط به تبلیغ های فیزیکی و کاغذی بود؛ اما درباره تبلیغات اینترنتی و دیجیتالی صحبتی نکردم، چون اساساً اینجا مجالش نیست.
دوستان من بدونید روشهای تبلیغات نوین، همه دارای چارچوب هایی هست که اگر ازش اطلاع نداشته باشید، یا به دام افراد غیرمتخصص و کلاهبردار می افتید و یا تبلیغاتی را انتخاب می کنید که در حالت خوشبینانه، اثربخشی خوبی برایتان ندارند.
بهترین روش تبلیغات در ایران بستگی به شخص شما دارد! تبلیغات موثر در کسب و کار، تبلیغاتی هستند که فکر و اندیشه شما را در کالبد خودشون داشته باشند و در نتیجه منحصربه فرد تولید می شوند و منحصربه فرد باقی خواهند ماند. شاید یکی از عیوب بزرگ روش های تبلیغات اینترنتی همین موضوع باشه که تکراری شده اند و گوش و چشم همه پر شده از تبلیغات اینترنتی آژانس ها: از کلیک روی بنر گرفته تا ایمیل های تبلیغاتی.
این درست هست که روش تبلیغ سایت در یک برنامه تلویزیونی یا اپلیکیشن موبایل بی تأثیر نیست، اما برآیند و متوسط رشد تا کجاست؟ تا حالا به تبلیغ از این زوایا نگاه کردید؟
بهترین راههای تبلیغات برای جذب مشتری راههایی نیستند که کارشناسان بازاریابی و فروش آژانس ها به شما توصیه می کنند؛ چون برای اونها در درجه اول، شغل خودشون و پورسانت ها اهمیت داره! روشهای تبلیغات موثر نسخه های از قبل آماده شده برای فروش نیست؛ و سخن آخر اینکه: تبلیغ نکنید که فقط دیده بشوید؛ تبلیغ را به ابزاری برای ماندگاری تبدیل بکنید.
