یک استراتژی برای رفع نیازها و خواسته های خریداران B2B ایجاد کنید.
دو مورد از مهم‌ترین مؤلفه‌ها در فرآیند خرید، موارد استفاده و شناسایی ارزش معنادار است.
با تعریف نیاز خریدار و آنچه پشت آن است، بینش عمیقی در مورد استفاده به دست می آورید.
با درک خواسته های خریدار خود، بینش هایی را در مورد سناریوی ارزشی که آنها قصد دستیابی به آن را دارند به دست می آورید.
سؤالاتی که برای دستیابی به سناریوی ارزش باید روی کاغذ بنویسم و از خود بپرسیم و پاسخ‌ها را یادداشت نماییم و روی آنها فکر کنیم:
- چرا باید تغییر کنیم؟
- اگر تغییر نکنیم، چه اتفاقی می افتد؟
- چقدر برای حل مشکل نیاز به تغییر خواهیم داشت؟
- امثال ما چگونه این مشکل را حل می کنند؟
- وضعیت ما متفاوت است، پس چرا راه حل شما برای ما مفید است؟
- چگونه می توانم مسئول مالی شرکت را وادار کنم که با این تغییر موافقت کند؟
- من حاضرم از چه چیزی صرف نظر کنم تا بودجه ای برای این کار پیدا کنم؟
- چه چیزی می تواند اشتباه باشد؟
- چگونه تصمیم بگیرم که کدام فروشنده/راه حل برای ما بهترین است؟
محتوایی که برای پاسخ به این سؤالات ایجاد می‌کنید، می‌تواند نیاز یا خواسته را برطرف کند یا هر دو را با هم ترکیب کند. این که شما تشخیص داده باشید که خریدار شما تحلیلگرتر است یا دوست داشتنی تر، به این معنی نیست که آنها فقط به نیاز یا خواسته خود اهمیت می دهند. خریداران B2B شما انسان هستند؛ آنها به هر دو پاسخ خواهند داد؛ شاید در درجات مختلف.
برخی سؤالات مفیدتر دیگر می‌توانند این موارد باشند:
- با حل مشکل X چگونه به نظر می رسد؟
- با این راه حل می توانیم روی دستیابی به چه نتایجی حساب کنیم؟
- کدام اهداف ممکن است کمتر مطمئن باشند؟
- چرا کاربران راه حل جدید را اتخاذ می کنند یا از آن اجتناب می کنند؟
هنگام برنامه ریزی محتوای خود، باید به این فکر کنید که کدام جنبه (نیاز یا خواسته) بیشترین تأثیر را برای خریدار با توجه به هدفی که او در تلاش است انجام دهد دارد.
بیایید اولین سوال را مطرح کنیم: چرا باید تغییر کنیم؟
از منظر نیاز - زیرا روشی که ما همیشه انجام داده‌ایم دیگر در تحقق اهداف شرکت مؤثر نیست.
از منظر نیاز – زیرا سازمان شما همیشه پیشرو در صنعت بوده است و این در حال لغزش است – همچنین حفظ استعدادهای مورد نیاز برای رقابتی ماندن را دشوار می‌کند – و وقتی سازمان ما به زور می‌رود و نام می‌برد، احساس بهتری خواهیم داشت و احساس غرور بیشتری خواهیم کرد.
مطلب مرتبط: اهمیت محتوای قانع‌کننده در نهایی شدن فروش(1)
